地場企業同士でグループを組成し初めてのPFI応募で選定を獲得

PFI／PFIの経験ゼロでも、きめ細かい伴走支援とアシスト業務で成果を創出。

■クライアントの課題

地元自治体の公営住宅の建替工事が、総合評価一般競争入札によるPFIのBT（Build Transfer）方式で公募されることとなったが、何から手をつけ、どのように準備をすればよいかわからない。グループの組成から応募の準備、そして市との契約まで、誰か専門的な知識がある人に伴走支援してほしい。

■選定に向けての戦略及び施策

クライアントは、PPP／PFIの経験はなく、会社規模も競合他社には見劣りするものの、総合工事業として公共工事や住宅建築に真面目に取組んでおり、地元の設計事務所との関係性も良く、新しい技術や意匠等を積極的に取り入れる進取の気性にも富んでいた。そこで、価格評価で多少負けても性能評価で巻き返せる総合評価の特徴を活かし、大幅な価格訴求ができる経営体力はなくとも合計点で逃げ切る作戦を採用。徹底した地元情報の収集と細かい創意工夫を積み重ねることで、審査項目の全てにおいて数点でもよいから上回ることを目標に準備に取り組んだ。建築部門だけではなく住宅販売部門の営業担当者なども検討チームに加わり、設計事務所メンバーも参加して繰り返し勉強会や検討会を開催。最初は性能発注の意味がわからなかったメンバーも、次第に提案を組み立てるコツをつかみ、審査員を意識したアイデアを協議できるようになった。

■成果

PFIの実績があり企業規模も大きいライバル陣営が勝つと思われていたが、当団体が何とか選定を受託。クライアントの社員たちが何度も現地に足を運び、住民ヒアリングなども行って集めてきた情報に基づく提案が、地元密着グループとしての評価につながった。